4 cosas que los clientes B2B realmente necesitan

¿Qué es lo que realmente quiere un comprador si no es encontrar el mejor precio?

Según una reciente encuesta del portal norteamericano Buyersphere, aunque los compradores B2B afirman buscar la mejor oferta, acaban tomando una decisión basada en una variedad de otros factores que a menudo superan al precio.

Un factor importante son las implicaciones personales de tomar una mala decisión de compra B2B. Los compradores no quieren poner en peligro su carrera o su reputación, por lo que, aunque siempre asignan gran importancia al precio, lo que realmente quieren son proveedores que puedan cumplir lo que prometen y, lo que es más importante, añadir valor a sus empresas.

Como profesionales del marketing, debemos ser conscientes de todos los factores que pueden afectar a una decisión de compra.

Los compradores B2B suelen crear una lista de requisitos clave que el producto o servicio debe cumplir. Sin embargo, hay una variedad de otras consideraciones que pueden afectar a la decisión final, algunas de las cuales incluso los mismos compradores desconocen.

1. Necesitan un proveedor que les genere confianza

Una decisión de compra puede tener un efecto significativo en la vida laboral de una persona. Los compradores están deseosos de obtener beneficios que les ayuden en su trabajo o les faciliten la vida, pero también son muy conscientes de los riesgos que conlleva una decisión de compra incorrecta. Una mala decisión podría poner en peligro su reputación y posición dentro de la organización, o incluso poner en peligro su carrera.

Estos riesgos hacen que los compradores B2B sean extremadamente cautelosos y reacios al riesgo. Esto explica por qué un buen precio es una cualidad clave deseada de un proveedor ideal, pero también por qué la confianza en el proveedor y la compra del mejor producto superan todas las demás consideraciones cuando se trata de elegir a los proveedores.

2. Necesitan un proveedor que mantenga una buena comunicación

Las personas compran a otras personas, por lo que los proveedores que pueden conectar eficazmente y establecer relaciones sólidas tienen más probabilidades de atraer nuevos clientes.

Según los compradores encuestados, las siguientes variables son más importantes que el precio:

• Proveedores que se comunican con mayor frecuencia.
• Proveedores que hacen un mejor uso del correo electrónico.
• Proveedores que responden más rápidamente y proporcionan información de calidad.
• Proveedores que demuestran un conocimiento en las necesidades del cliente.

La comunicación es precisamente la razón por la que los vendedores y el telemarketing siempre tendrán un papel significativo que desempeñar. No se puede exagerar el valor del contacto humano -ya sea cara a cara o por teléfono- para generar confianza y demostrar comprensión y experiencia.

3. Necesitan trabajar con alguien que los entienda

Una decisión de compra se basa no sólo en las necesidades de la empresa, sino también en las motivaciones y necesidades de cada persona involucrada en la decisión de compra. Entender las expectativas y necesidades del individuo, y adaptar la comunicación para demostrar cómo le ayudará el producto o servicio, le situará por delante de sus rivales en la evaluación del proveedor.

Una buena manera de conseguirlo es diseñar ‘buyers persona’ (representaciones ficticias de sus clientes ideales) que le ayuden a entender con quién está tratando, cuáles son sus necesidades y retos, y cómo superarlos de la mejor manera.

Una de las ventajas de crear buyers persona es que comenzará a desarrollar una estrategia comunicacional específica para cada uno de estos clientes en lugar de utilizar un estilo único de mensajería corporativa.

4. Necesitan un proveedor que les transmita afinidad

Las comprar B2B suelen requerir una relación laboral a mediano y largo plazo, por lo que el ajuste cultural es fundamental. Las grandes empresas quieren hacer negocios con otras grandes empresas; las marcas innovadoras quieren hacer negocios con otras marcas creativas. Si tu cliente habitual tiene un comportamiento muy profesional y corporativo, debes esforzarte por reflejar estos valores en tu marca y en tu comunicación.

En conclusión

El precio seguirá siendo importante para las empresas. Sin embargo, sólo un pequeño porcentaje de compradores B2B se decantan por la alternativa más barata, dando prioridad en sus decisiones de compra a factores como los que hemos expuesto.

Por lo que el secreto para atraer buenos prospectos que se conviertan en clientes es vender aportando valor y crear un vínculo de confianza, en lugar de simplemente ofrecer el precio maś bajo.