Por qué los equipos de ventas B2B necesitan más capacitación que los equipos de ventas B2C

Puede que la afirmación contenida en el título de este artículo te parezca atrevida. Puede parecer pretenciosa y generalista, pero tenemos nuestras razones para creer que esto es verdad.

En el B2C, la decisión de compra suele ser más sencilla y siempre se trata de una transacción de reducido valor con poco riesgo y escasas consecuencias si sale mal. En las ventas B2C, el vendedor suele saber más que el cliente y solo tiene que aprender a responder acertadamente algunas preguntas de rutina.

Las compras B2B tardan más en realizarse

El proceso de compra en B2B es más complicado y requiere más tiempo. Las razones de que así sea incluyen el valor monetario de la transacción (que siempre es más alta en el B2B), el número de personas implicadas y afectadas por la decisión y, quizás lo más importante, el riesgo más alto de tomar una decisión poco acertada.

El tema es aún más complejo y requiere cierto conocimiento. Los clientes potenciales B2B suelen hacer su propio análisis antes de reunirse con un vendedor, y en algunos casos son especialistas en la materia, debido a que necesitan de conocimientos previos para tomar buenas decisiones.

Una de las razones por las que los vendedores B2B prefieren permanecer en la misma industria es que adquieren un conocimiento profundo del sector o del mercado, lo que les permite estar bien informados.

El proceso de ventas debe ser respaldado por el marketing

El trabajo de marketing no termina hasta que se recibe la primera solicitud de venta.

Antes de que se tome una decisión en un ciclo de ventas B2B tradicional, normalmente habrá varios meses de conversaciones iniciales y análisis.

Esta es una etapa clave en la que el marketing debe respaldar a las ventas. Mientras que el marketing puede aumentar el conocimiento inicial que un prospecto tiene sobre el servicio o producto, su función pasa ahora a proporcionar un material de ventas más completo durante la fase de decisión de compra, como las guías del comprador, los libros blancos (whitebooks), los casos de estudio, las especificaciones técnicas y similares.

El uso de múltiples contenidos para ayudar en el proceso de ventas es también una gran manera de comunicarse con todos los individuos que participan en la toma de decisiones, con material único y personalizado, lo que sería difícil de hacer por un solo vendedor.